La Inteligencia Emocional

Sitio dedicado al estudio de la inteligencia emocional. Guía para mejorar nuestra salud mental y sicológica, disminuir el estres, aumentar la felicidad y el bienestar.

7:29

Habilidades de Negociacion

Publicado por Gonzalo Hernandez |

A lo largo y ancho de la vida, los seres humanos estamos negociando. Negociamos al pedir un aumento de sueldo o de paga familiar semanal, cuando compramos algo o cuando pides un cambio de conducta a otro. Cada vez que queremos que los demás hagan algo que pueda provocar un conflicto de intereses estamos ante una situación de negociación. La negociación es una técnica, una habilidad, para conseguir algo de los demás sin ofenderles. La palabra clave en toda negociación es el acuerdo, es decir, llegar a una opción aceptada libremente por ambas partes. Por tanto, no se trata de imponer, ni de chantajear ni de ganar.

Ante toda negociación hay que tener presentes ciertos inconvenientes u obstáculos que la pueden dificultar o, incluso, hacer fracasar:

• Exigir.

• Vencer.

• Enredar.

• Mentir.

• Imponer.

• Negar derechos.

• Remarcar desacuerdos.

Existen unas condiciones favorecedoras de toda negociación o necesidades que hay que tener en cuenta:

• Negociar: permitir que el otro obtenga su beneficio.

• Respetar.

• Empatizar.

• Demandar lo que el otro es capaz de hacer.

• Saber ceder y conceder.

• Buscar acuerdos, puntos comunes.

• Nombrar condiciones específicas.

Toda negociación debe dividirse en tres fases:

1. Fase previa o etapa inicial, en la que hay que concentrarse en definir no sólo lo que deseas, sino también los extremos a los que estás dispuesto a llegar o en los que estás dispuesto a ceder. Definir el resultado ideal, así como el menos satisfactorio que estás dispuesto a aceptar.

2. Exposición o propuesta de los puntos de vista y sus argumentos. En este punto son importantes cinco cuestiones. La primera es la capacidad de escucha activa del otro, reclamando adecuadamente lo mismo del otro, es decir, la empatia. En segundo lugar, es importante tener muy claro el objetivo de la negociación, procurando no desviarse de él, pues si no tenemos cuidado, al cabo de un rato podemos estar hablando de no sé qué sin saber por qué. En tercer lugar, es recomendable no dar más argumentos de los necesarios. Se puede dar el caso de que, disponiendo de nueve contundentes argumentos, acabemos discutiendo sobre un dudoso décimo punto. Una cuarta consideración es la conveniencia, en primer lugar, de remarcar los puntos de acuerdo, y evitar así encontrarnos en la situación contraria, donde se minimizan los puntos de acuerdo y se subrayan las diferencias. Una vez señalados los puntos de acuerdo, se redefinen y enumeran los puntos en los que hay que avanzar y negociar. Por último, no se debe personalizar ni confundir los hechos o las propuestas con las personas que los exponen.

3. Reflexión o nueva redefinición en caso de desacuerdo. Reevaluar los propios límites y valorar la posibilidad de modificarlos y de ceder en algo o no con tal de llegar a un acuerdo.

En todo caso hay que estar prevenido ante el caso de que la negociación fracase. Se debe prestar atención a la percepción para tener un adecuado control de las emociones. La negociación puede fracasar por varias y diversas razones. La más común es cuando se constata que no hay puntos de interés coincidentes. La negociación se pone difícil cuando una de las partes dispone de cierta superioridad de poder ante la negociación, cuando por una o ambas partes se toman posturas de intransigencia o de no cooperación, es decir, cuando alguien prefiere el conflicto a la solución o el juego es deshonesto por alguna de las partes.

1 comentarios:

Dennis dijo...

Enhorabuena por el artículo.

Que raro es oír de la empatía hoy en día. Aprender a llevar una buena negociación es una habilidad esencial de supervivencia.

Un saludo,

Dennis

Publicar un comentario

Subscribe